Kako učinkovito provesti razgovor da biste došli do obostrano korisnog rješenja?
Umjetnost pregovora, osobito ponašanje spora, pretpostavlja ne samo jasnu motivaciju i sposobnost uvjerljivog razmišljanja. Nije tajna da ustrajnost u pokušaju pronalaženja uzajamnog razumijevanja sa sugovornikom može dovesti do iritacije i brze prirode protivnika, nespremnosti da nastavi razgovor i ponekad ga prisiliti da bude neiskren. Kao rezultat toga, umjesto željenog "da", naići ćete na tvrdoglav "ne", a šanse da se razbije takav zid će nulte.
Cilj: doći do međusobno prihvatljivog trenutka pronalaženja odnosa i rješenja rješenja s minimalnim vremenom provedenim u prijateljskoj atmosferi.
Počnite razjašnjavajući odnos i interese protivnika: što ga brine, što mu treba, što želi. Razumjeti motive njegovog ponašanja. Što je skriveno iza nevoljkosti da dođe do "zajedničkog nazivnika"? Postoji mnogo razloga: iritacija, nepovjerenje, strah od preostalih "poraza", uobičajena tvrdoglavost ... Ili jednostavno ne interesira vaše prijedloge. Ovo je ozbiljan test za strpljenje.
Stručnjaci nude pet jednostavnih tehnika, nakon čega ćete imati sve šanse za postizanje cilja.
1. Držite se u ruci
U svakom slučaju, nemojte dopustiti da razgovor ide u banalan sukob - to je nedjelotvorno zbog pojašnjenja odnosa i omogućavanja situacija. Budite oprezni, izbjegavajte spontane reakcije na riječi sugovornika. Zapamtite: vaš cilj je postići svoj cilj, a ne "završiti" vaš protivnik.
2. Uzmi njegovu stranu
Ne, ni na koji način se ne odnosi na kapitulaciju. U ovoj fazi, vaš je cilj razbiti situaciju, izbaciti sumnju, negativne emocije sugovornika i učiniti ga slušati. Govor je vrlo koristan za to: "Da, u ovom ste u pravu ..." ili "Teško se ne slažete s ovim" ... Istodobno, potrebno je nastaviti odlučno i optimistično navesti vaš stav, naglašavajući to obostrano koristan ugovor je prilično realan.
3. Utvrdite ciljeve
Nakon prijelaza u odnos "jedan val", vrijeme je da se usredotočite na ponudu oko navedenih ciljeva kako bismo raspravljali o načinima postizanja obiju strana. Slušajte pažljivo sugovorniku: mora jasno artikulirati svoje stajalište. Pitaj ga što vidi bit problema, koji, po njegovu mišljenju, sprječava njenu rezoluciju. Ovo je važna faza - prijelaz na zajedničko traženje rješenja. Gurnite ga na suradnju, malo "pustite naprijed" protivnika. Kuke "mi pomoći da shvatim kako to vidite", "objasnite, molim ..." "gutljajte" gotovo sve. Ali zapamtite: demonstracija poštovanja i interesa treba biti iskrena!
4. Za svoju pobjedu!
Razgovor u vezi otišao je u kući, ali se ne biste trebali opustiti. Prekomjerna žurba u konačnici pregovora je rizik od iritacije ili sumnje protivnika. Ili još gore, žurba može sugovorniku osjećati "poraženo". Tada će sve vaše diplomatske napore pogriješiti. Izgradite protivnika "zlatni most za povlačenje". Ne smije "izgubiti lice" na kraju razgovora. Nakon što je učinio sve kako bi se osiguralo da je "da" dano što je moguće lakše, pobijedili ste u dvoboju.
5. Opasna opcija
Ako ne postignete čvrstu "da" u svom odnosu, pokušajte ga učiniti tako teško da protivnik kaže "ne". Podignite s strpljivošću i snažnim argumentima dovesti do znanja "teškog protivnika" da će neuspjeh doći do obostrano korisnih rješenja koštati više od obje strane. Odbiti zastrašivanje ili ucjenjivanje - to će dovesti do novog kruga sporova, pa čak i sukoba. Uostalom, ne trebate neprijatelja, već partnera da postignete svoje ciljeve.